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商场小家电的库存与销售
 
http://www.liqungroup.com 发布日期:2010/7/11 11:28:06 作者:admin000 点击数:2386次
宇恒生活电器一部 赵艳
    如果把我们商场的销售比作是一场战争,那我们商场的库存就是战争里的枪支弹药,如果枪支弹药都准备的不够充足,那战争还会胜利吗?
    在09年中,“金融危机”的阴影笼罩在每一个人的心里,大家都在说今年什么都不好做,销售都是在下降的。。。。。。,从而很多人做事都谨慎有加,就拿我们商场现在的库存来说,几乎每一个人都在担心货卖不出去,会形成不动销,从而不敢多点货,甚至只要有不动销就不敢点货,造成很多很畅销的型号经常成为01库存,试想,在战争中没有准备充足的枪支弹药,战争的结果会是怎样呢?当然商场的不动销对商场来说压力的确是非常的大,我们能够理解,我们也能够理解为什么商场要设点菜小组,点菜小组的成立是以商场的库存更合理化为基本目的而成立的,但是现在的点菜小组存在着一个弊端,那就是由于商场品牌太多了,品牌小组的人员不可能对每一个品牌的每一个品类的每一个型号的销售都了如指掌,这就造成了促销员要点6个货,结果到点菜小组那,或是各负责点菜的柜长那就成了3个,2个(个别门店促销员反映,不知道是不是所有的商场都是这样)结果呢,在周末这个货就成了0.1库存;由于各商场的电脑并不是很多,他们每天的工作也同样很繁忙,他们不可能像批发单位的业务员一样随时都可以查到每个门店的库存情况,遇到0-1库存,业务员们连给商场补两个货的权利都没有,补过去了,拒收(有时我们跟商场打电话打不通,就没有跟商场的人员及时取得联系),但是我们只给商场补了两个货,不是说在给商场压货,2个货,难道在150天都卖不掉?那这样的型号我们还有让它存在的意义吗?还有的商场说,这个型号不是很好卖,我以后都不想要了,我试问,大家都是知道商品销售中的二八法则吧,在十款货当中会有两款是比较好卖的,其余八款是它的陪衬,如果你有二十款那么你将找到四款你好卖的机器,以此类推,但是反过来想,如果门店把觉得不好卖的产品自己决定把它淘汰掉,那到最后你将连一款好卖的都没有!!很多促销员曾经问我,这两个型号差不多,但是这款比较好卖,我们以后不要另一款了,我当时就告诉促销员,如果没有另一款不好卖的,你那款好卖的也就变成不好卖的了,这就是对比销售,就好比鲜花中绿叶的作用,有绿叶的承托,鲜花才显得更加的漂亮。不是吗?
我们的促销员不知道这个道理,他们还情有可原,但是如果我们都不懂,那将是多么的可怕?!
    有的促销员曾告诉我,只要我们这个品牌有不动销,哪怕仅仅是电磁炉这个品类的不动销多,而其他品类几乎没有,但是其他品类也不允许点货,甚至拒绝上新品,我不知道他们是如何去想的,就好比对一个人,只要发现他一个缺点,不管他还有多少优点,但这个人仅凭他这点缺点就可以断定他是个坏人,你们觉得这样合理吗?
    小家电不是大家电,如果想在10年中打一场胜利的战争,枪支弹药那是断不可缺的,为了使我们的枪支弹药准备的更加合理,我有如下几点建议:
    1、业务员有权利给商场补0,1库存,(只要本品还属宇恒正常进货的)但是不可以补多,最多2-3台,这样不会造成门店的不动销。
    2、商场没有权利说想淘汰哪一款(但因商场位置有限的,可以与宇恒业务人员进行协商,只要是宇恒正常进货卖的,对于老款,我们处理时都会在网上发具体型号)因为宇恒业务人员对自己的产品的更加熟悉一些,更知道哪些是主推品,哪些是对比品,更知道每一款存在的理由。
    3、商场点货要针对不同的品牌,不同的品类,不同的型号给予一定的放宽政策,不能一片而论,就拿九阳,美的来说,九阳豆浆机的品类好卖,你就不能拿它跟电磁炉比,同样都是点一两个货,而美的的压力锅好卖,你就不能拿它跟美的豆浆机做比较。
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