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奥帆赛与饮料
 
http://www.liqungroup.com 发布日期:2008/10/25 10:10:33 作者:admin 点击数:2836次
      在青岛奥帆赛期间,易胜博网站易胜博体育是唯一一家可以在奥帆基地内销售饮料的零售类服务商。在观众观赏区,我们共设有六个销售点:一个大坝超市,两个销售帐篷,三个手推车。由于可口可乐是奥运会的全球合作伙伴,所以在奥帆赛期间,我们只能销售由可口可乐公司出品的饮料,除冰露纯净水之外,共有可口可乐、可口可乐零度(无糖)、芬达、雪碧、美汁源果粒橙、雀巢原叶红茶、雀巢原叶绿茶七个单品;在类别上包括碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料三种。
      ◆竞争环境描述:由于奥帆中心规定观众不能自带饮料进入观看区,所以可以假设奥帆基地是一个“零竞争”的销售区域。在奥帆基地内,没有外部竞争比如价格竞争、促销竞争等影响消费者的消费趋向;所以除了天气等客观因素之外,影响消费者购物的因素主要有以下四个方面:消费者的实际需求,售卖者的主动服务与促销情况,商品陈列情况,区域内各销售点的供货情况。在奥帆基地这一封闭的销售环境之中,应该说通过对各个品类销售过程和销售情况的观察与统计,可以清楚地体现上面四个因素在饮料销售过程中的内在情况和外在影响。
      ◆从实际销售看顾客的消费需求与消费观念:
      第一,外国顾客和中国顾客的比较。在奥帆基地,由于前来观看奥帆赛的国外友人比较多,经过十多天的亲身售卖饮料的经历,可以明显的体会出外国顾客和中国顾客消费观念的区别。比如说同样是想买水,如果外国顾客发现一个售卖点不卖水,经过售卖者引导之后,百分之九十以上的外国顾客都会选择去另一个售卖点买水;而中国顾客如果发现自己所在的售卖点不卖水,则有50%以上的顾客会选择别的饮料来代替水。从这一点可以看出,外国顾客和中国顾客消费观念的区别:绝大多数外国顾客在购物以前首先在心理上就确定了自己想要去买什么,比如他们买水时就会直接去问:“Any water?”然后等待售卖者的答复和服务;而大多数中国顾客则不同,他们会边询问边观看售卖点卖什么饮料或者直接去售卖点看看到底有哪几种饮料出售,然后再决定购买哪一种。所以,从整体上来讲,和国内的消费者相比,国外消费者在消费观念上更加成熟,他们在购物时更多的是指向型消费而非选择型消费。
      第二、国内不同年龄的消费者的消费需求。单纯的从国内消费者来讲,根据年龄可以将消费者分为老年、中年、青年、少年四个年龄段。
      老年人:老年人在是最挑剔的消费者。在饮品的选择上,绝大多数的老年人更愿意去选择纯净水,一方面因为在老年人心目中饮用纯净水有益健康,另一方面有少数人觉得水的价格相对便宜。对于选择饮料的老年人而言,很少有人去选择碳酸类饮料,就消费比例上来看,更多的老年消费会去选择茶类饮料,而且绝大多数的老年人会选择常温饮料而非冷饮。
      中年人:在所有的消费者当中,中年人是“万能消费者”。中年消费者的对饮料的适应面最广,在消费倾向上,对七种饮料的消费并无十分明显的差别,一般情况下是什么饮料陈列在最明显的位置,他们就会去选择什么饮料。通过中年人的消费还可以看出,很多中年女性在购买饮料时受周围消费者的影响比较大,如果有一群人围着一个售卖点购买饮料,中年女性一般会去选择大部分人购买的那种饮料,可见中年妇女的潮流消费趋势很强。
      青年人:青年消费者,在消费上最大的特点就是求新,喜欢尝试,所以绝大多数的青年消费者更喜欢的饮料是雪碧和可口可乐新出品的可口可乐零度(无糖);而且通过销售可以发现,很大一部分青年消费者的消费受促销者的影响很大,促销者推荐什么饮料,很大部分青年消费者就会去选择购买什么饮料。
      少年:少年消费者在消费上更注重的是产品外在的吸引力而非产品本身的实际价值。由于少年消费者对果汁饮料、碳酸饮料或者茶饮料的认识并不是很深,所以在饮料的选择上他们选择的是自己喜欢喝的,更加注重的是饮料的口味。因此,中年人和青年人并不是十分认可的芬达却十分受少年消费者的喜爱。另外,少年消费群体的消费倾向受家长的影响很大,在家长们眼里碳酸饮料不利于身体健康,所以也有很大部分少年消费者在家长的左右下会去选择果汁类饮料。
      ◆推销效应:
      在饮料销售过程中笔者发现,虽然说有些消费者在购买饮料的时候针对性消费已经很明显,出于口味考虑的购买碳酸饮料,出于健康考虑的购买茶饮料和果汁饮料等等;但是大多数消费者目前还没有形成一个比较成熟的饮料消费观念。中年以下的消费者在购买饮料的时候,选择哪一种饮料受推销者的影响很大。所以在销售过程中,会有下面两种情况:在茶饮料货源不足的时候,售卖者能够通过将碳酸饮料陈列在主要位置,主推碳酸饮料的方式来平衡货源,防止断货;在没有纯净水的情况下,也可以主通过主推果汁饮料的方式来弥补销售的漏洞与不足。所以,主动推销在饮料的销售过程中起着十分重要的作用。
      当前,饮料市场上的格局正在发生着变化,就我们易胜博体育目前的饮料销售而言,碳酸类饮料销售额在下降,茶类饮料销售额的提升力度不强;所以如何抓住市场上消费者的消费心理,把握市场上消费格局的变化,对于我们的饮料销售而言具有十分重要的意义。(通讯员  王本鹏)
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